LEAD GROWTHの島田です。
今回のコラムはトップ営業マンの営業への姿勢についてお伝えします。
先日、自動車業界の年間販売台数ランキングにおいて全国No.1の実績となったことがある文字通りトップ営業マンとお話する機会がありました。
その際に伺ったポイントをまとめると、タイトルにも記載しましたが「商談１件１件に本気で臨んでいる」ということでした。
これはごく当たり前のことと思われるかもしれませんが、よくよくお話を伺うとその商談１件を大切にする根拠や姿勢がとても素晴らしかったので詳細を記載したいと思います。
その営業マンは現在は店長となり、後輩営業マンに指導するマネジメントの役割を担っており、以下のように伝え指導していました。
「１ヶ月の成約率として６０％を目指しても、それだけでは達成は間違いなくできない。
重要なことは１件１件の商談を常に本気で臨み、成約率１００％を目指すことである。
何故なら、例えば月初段階で４件中３件の成約をしているとすれば成約率は７５％となるが、その次の商談をすることになった際に、『もし次の商談がダメでも３／５で成約率６０％だからまだ大丈夫だ』と安心して必ず緩みが出てしまい、その熱意はお客様にも伝わるものである。
そうならないためには商談1件1件に対して全力で臨んで新規即決率100%を目指さなければならない。
間違っても、『即決が難しそうだから再来店に誘導すれば良い』と思ってはいけない。常に本気で臨むこと。」
これはとても素晴らしい考え方で、途中実績が良いと必ず一瞬の気の緩みが出てしまうので途中時点の累計成約率は気にしてはいけないのです。
「商談１件を毎回全力で仕留める」と本気で臨む姿勢や意識が、結果的にトップ営業マンを生み出すことになるのです。
自社の営業マンがそういった意識が無く、来店１件１件が当たり前であり、ぬるま湯に浸かっているように感じられた場合は是非このことを伝えていただければと思います。
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