ロープレが苦手です

LEAD GROWTHの島田です。

 

本日のコラムは「ロープレが苦手です」について。

 

ここ最近、自動車業界の営業マンに対して販売研修をしていると「ロープレが苦手です。」と発言する若手営業マンが増えてきたなあと感じています。

 

この回答が来る理由はただ一つであり、それは日頃からロープレをしていないことが原因です。

 

「ロープレをする」と言うと、緊張した場で畏まって何十分もするものだと思われていますが、好調店舗はテーマを絞ってほんの空き時間に２〜３分の簡易ロープレをしています。

 

働き方改革や新型コロナ禍により、より最短の時間で仕事をすることが当たり前となってきていますが、その弊害としてほぼ実践のOJTのみで仕事をしてきており、ロープレ時間や自主練習をする時間が明らかに減ってきているのですね。

もちろんOJTを否定しているわけではないのですが、来店1件にも販促費がかかっていることをもっと意識していかなければなりません。

 

営業とは物やサービスをプレゼンテーションし販売するプロです。

当然、商品知識はお客様よりも詳しくなり、わかりやすく説明をしなければなりません。

 

ぶっつけ本番だけで上手くいく人は当然いませんので練習をすることは必須です。

 

素振り練習をしていないプロ野球選手はいません。

バッターボックス（＝来店商談）に立って結果を残す（＝成約する）ためには日頃から素振り練習（＝ロープレ）をして準備をしておく必要があるのですね。

 

・ヒアリング部分の練習をする

・指定の１車種をプレゼンする

・車種の比較をする

・３月に即決購入した方が理由

・コーティングの提案をする

・ネット保険よりも自社で保険に入った方が良い理由

など、どんなことでも良いのでワンテーマに絞って２〜３分のロープレをする文化を作っていくと良いでしょう。