今一度商談の型を徹底しよう

LEAD GROWTHの島田です。

 

本日のコラムは「今一度商談の型を徹底しよう」についてです。

 

前回のコラムである「ロープレが苦手です」では、OJT中心の文化になり、ロープレ習慣が無いためにロープレに対して苦手意識を持っている営業マンが増えているということをお伝えしました。

 

今回のコラムはその続編です。

 

先日、ある会社で新卒1年目、3年目、7年目の3名の若手営業マンに研修やロープレをして気付くことがありました。

 

それは、若手であればあるほど店舗で決めている商談の型通りに話をしていないということです。

 

具体的に言えば、会社のアピールをするアプローチブックを、見積提示前に使わず、値段だけの勝負をしているケースが多かったのです。

 

アプローチブックとは、会社の強み（会社の歴史・実績・設備・業態・アフターサービスの充実度　等）を視覚情報も含めて伝えるものであり、商品力や価格力以外のアピールポイントを漏れなく伝えるために必要なものです。

 

アプローチブックを使わない場合、どうしても値段重視だけの勝負になってしまうため、値引き交渉が生じたり、他社に負けてしまうことがあります。

アプローチブックを使うことは会社の総合力を均一に伝えられるようになるためにとても重要なことです。

 

むしろ、若手であればあるほど伝え漏れがないようにアプローチブックを徹底した方が良いでしょう。

 

アプローチブックを活用するのは多少のマニュアル感はありますが、わかりやすさが断然違いますし、伝えることの漏れが生じるよりもよっぽど良いでしょう。

 

OJT中心となってしまった今だからこそ、商談の型ということを徹底し、他社に負けない商談をしていきましょう。